西服导购过程的四个要领

导购过程的四个要领是：吸引，诱导，激发，促成。
吸引

吸引顾客的注意力是开展导购业务的基础，当顾客
走近公司西服时，自己首先要面带笑容，主动向顾
客道声“您好，欢迎你来看看，中国名牌西服”，
当顾客的注意力被自己吸引到公司西服上时，接着
把新颖、醒目的广告宣传材料递到顾客的手中。

诱导

诱导顾客的购买兴趣。诱导购买兴趣的最好方法就
是试穿，通过顾客亲自试穿，让顾客亲身体验感受，
直接体验产品的品质、特点，也可利用第三者来介
绍产品，增强本品牌产品质量的可信度。

激发

激发顾客的购买欲望，顾客的购买兴趣来自你对产
品的宣传介绍。如果这样的兴趣又能同他的需要联
系起来，就会激发购买欲望，形成购买动机。

促成

促成顾客的购买行为，这是最后一个环节，也是最
关键之处。因购买欲望常常来自感情，而感情是易
变的，稍纵即逝的，故要快速促成购买行为，以免
节外生枝，失去成交机会。要知道此时顾客听了介
绍没买公司西服，彼时听了别的厂家的介绍，可能
就买了别的牌子的西服了。面对任何一个顾客，都
不要轻易地放弃推销努力，一定要乐观、自信，相
信自己的西服是能满足顾客需要的。即便到洽谈的
最后，既不要因为求成交而做出更多的让步，使顾
客觉得你原来的条件水分多，也不要因即将成交而
欣喜异常，这也会使顾客想到他是否吃亏了。

洽谈促销成功后，仍应询问顾客有没有其他的疑问，
试时机将使用方法、保养知识交待清楚，还要主动
告诉顾客，只要您需要，或有什么问题，我们会竭
诚为您提供售后服务，做到善始善终。

注意的问题：

保持愉快和睦的气氛

乐于帮助顾客解决问题

对顾客的询问要耐心细致地回答，不厌其烦

要以和善的口气来说明产品，不可用强迫式的
命令语气

要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特
点一口气讲完，即要让顾客有思考的时间，一次注
入过多的信息，顾客接受不了，效果反而不好

给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态

尽量使用客观的证据说明西服的特点，避免掺杂个
人主观臆断

尽可能让顾客触摸、试穿西服，以增加其购买兴趣

介绍西服时不要夸夸其词，避免说得过头、失真，
引起顾客的反感

介绍说明时，要力求生动

顾客就西服提出问题后要立即回答（价格问题
除外），以免顾客失去兴趣

介绍西服时语言要流畅自如，显示出充分的自
信心。

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