随着中国服装消费市场越来越细分化，更多的服装
企业希望通过品牌化的运作方式实现企业在市场中
的最大利益值。然而，在几千家服饰品牌竞争的市
场中让企业最为痛苦的即是产品库存问题。一方面，
为了满足消费市场对产品更新速度与流行消费的需
求，不断进行新品、新款设计与开发，增大对市场
的产品投入力度；另一方面，为了保持制造厂商正
常的生产能力与开工需求，保证合作与生产的常规
流转，过剩的产能只会带来过剩的产量。本文试图
以对C品牌库存的解决方案，解剖麻雀，对服装品
牌企业的库存问题作出自己的思考。
C品牌张总的困惑
随着2004年秋季05春夏季订货会的到来，C品牌的
张总开始头痛起来：经过4、5年时间的发展，由最
初的批发摊位起家，发展到今天品牌化的经营具有
超过600家的加盟商店铺、年出货额达七八千万的
中型休闲服饰企业，他从未感到劳累过。但随着近
两年终端店铺与营销渠道的扩张，往常不怎么被重
视的库存问题却越来越严重，在2004年初C品牌在
听取了部分经营人士的建议与市场通行做法后进行
了一次经营上的调整与尝试，但均不能良好的解决
基本库存问题，包括：
1、在大商场设立特卖场或设立特价品专卖卖场
因为品牌的营销区域及认知度所限，C品牌的营销
多集中于二、三线市场。如果在此类城市的中心商
场圈设计特卖或特价专场，往往会形成打压当地加
盟商的形式。城市的规模小、消费人群相对的固定
化很容易形成企业与代理加盟商的经营冲突，形成
相互间的资源争取，不仅不能很好的解决问题，反
而会激化渠道关系。
2、作为促销赠品发放给经销商
因为休闲产品的特殊性，因此也便产生了滞销品与
常规商品的区别性较小。在相对价格因素作为主导
的休闲品销售过程中，虽然滞销库存产品进货成本
与销售价格的低廉，提高店铺日常销售现金流的运
转，但同样也带来利润率无法提高、影响正价产品
的正常销售等问题，形成“正销败滞销，滞销不挣
钱”的局面
3、换商标改成其他品牌出售
张总也曾考虑过是否利用新创的低价品牌策略为库
存产品换标经营，但限于新品牌创建后渠道重新拓
展、人力资源再次整合以及新旧品牌间营运规划统
筹等等问题，以企业现有的经营能力很难进行协调。
并且，已然被消费市场检验过后又成为过季的库存
产品，在新品牌的身上是否能够重新焕发价值也很
难保证。
4、转换流通渠道，走批发市场销售或低价售予他人
C品牌也曾尝试与部分批发市场中的关系伙伴进行
合作，将剩余产品下发到批发市场中进行低价清理，
但这种产品买断之后的去向及销售方式却无法控制。
而转售那些专门进行库存收购的人士，往往价格又
低得难以接受。这类产品再次进入市场之后，托用
C品牌的知名度进行销售也会产生渠道的混乱。
因此，在05年春夏季订货会刚刚开始之时，张总便
开始苦恼本季企业库存及加盟商调换滞销产品的问
题，又为春夏季即将产生的库存惴惴不安。
解决方案的四招妙棋
C品牌的现象是很多现有广东地区休闲服饰企业的
通病，往往很多企业最终的败北要么是因为企业库
存积压过多而导致现金流失常，被拖垮“累死”；
要么便是因为渠道经营商库存积压而企业无法解决，
导致的渠道经营不稳被市场“逼死”。因此，在经
营过程中不得不一方面需要大量营销店铺进行密集
式营销，以便实现市场的快速利益获取以及提高品
牌在市场中的知名度与占有率；另一方面，为了保
证店铺货品的丰富程度及解决单位货品利润率低的
问题，又需要多款式、大批量的货品供应与备购。
因而出现过剩的货品库存便不值得惊讶。
那么对于C品牌的现状，我们该如何进行解决呢？
在2004年9月，笔者的团队即开始入驻C品牌进行实
地的访谈及现象调查活动，在获得企业方信任及双
方充分交流调整意向与方略的基础上，我们提出了
几点建议：
一、在产品开发及订购、更换上的调整
C品牌的服装产品主要以自有设计师开发为主，在
春夏季现有货品中进行再次归类：打破原有整体无
区别的服装，将春夏季产品进行系列划分，依次为：
量销产品占全部订购货品的50%
量销产品，即正常市场竞争产品。如普通T恤、休
闲运动衫、纯色衬衫等，此类产品价格便宜且在二、
三线市场需求量较大，即使产生库存也会因流行性
元素较少的原由可供下个营销季继续销售。它能够
满足终端店铺正常经营的现金流运转。
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